客户进店之后，是亦步亦趋的紧紧跟着客户？还是转在原地一动不动盯着你的客户？最佳建议是在迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当空间和时间去欣赏产品，时机到的时候，才进入到接待介绍工作中去。

观察顾客的动作

A、眼睛一亮；（有兴趣）

B、查看标签；（寻找详细的价格和资料）

C、端详产品；（款式不错，有这方面的需求）

D、扬起脸来；（需要建材导购的帮忙）

E、寻找东西；（有明确需求）

F、停下脚步；（比较喜欢）

G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

把进店顾客分为两种

第一种

目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的客人，是想买某样产品，但是具体要买什么样子什么牌子的还没有明确。

第二种

闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到建材市场买其他的材料顺便路过看看而已。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看,显然这样的接待服务是有问题的。

紧接着马上就要开场了，就是导购员和顾客之间的谈话如何开始，其目的是塑造自己产品价值，引导客户感受产品的价值。

开场技巧大总结

开场技巧一：新品、新款、新货

地板零售终端门店，现在购买的客人越来越看中产品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的产品便成为建材门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确）

“小姐，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确）

“先生，您眼光真好，这款地板是我们公司最新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误）

“老板，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误）

“小姐，今年流行红色，你喜欢吗？”(错误)

开场技巧二：促销

地板零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为地板销售的重要手段，那么促销的开场就是地板门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”

“您好，欢迎光临红利地板，现在全场货品88折，凡购满5000元即可送……”

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买地板送**的活动。”

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”

开场技巧三：赞美

赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我认为正确的话语：

“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款仿古地板…”

恰当的赞美会让顾客心花怒放，顾客会想：钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，让顾客抓住这难得的机会。

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……

不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”

“小姐，我们的这款地板是业内最新款式，为了保证款式的唯一性，这款地板是工厂限量生产、限量发售的款式，建议赶快购买。”

开场技巧五：制造热销

当客人表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

“这款地板至今在当地的销量已过1000平了。”

“这款地板一上市卖的特别好，已经卖了100多户了。”

关于红利

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